Follow your Nose VI Was gut riecht, verkauft sich besser
Der Marketingexperte Patrick Hehn über die moderne Duftforschung
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- Wenn Düfte Räume erfüllen, dann beeinflusst das zum Beispiel unser Kaufverhalten. (flickr.com | MightyBoyBrian CC BY-NC 2.0)
Kein Wunder, dass sich die Industrie und Duftforschung intensiv mit der Frage auseinandersetzt, unter welchen Umständen ein Kunde zu einem Produkt greift und wann nicht.
Gesucht sind also Düfte, die zum Kauf anregen. Diese werden mittels "Duftforschungsanalysen" ermittelt. Das Institut für Sensorikforschung und Innovationsberatung in Göttingen, kurz ISI, erstellt derartige Analysen.
"Das-Kaufe-Ich-Geruch"
Wir sind ständig von Gerüchen umgeben, mit manchen verknüpfen wir Erinnerungen. Und diese spezifische Erinnerung macht es den Duftforschern so schwer, den universellen "Das-Kaufe-Ich-Geruch" zu ermitteln. Denn die einen verbinden mit einem Geruch gute, die anderen schlechte Erinnerungen. Hatten wir zum Beispiel gute Erinnerungen an unser Auto, wird uns unsere Nase mit hoher Wahrscheinlichkeit immer wieder zur selben Marke führen. Hatten wir hingegen einen Unfall, könnte uns der Geruch der betreffenden Marke künftig abstoßen.
Dufte Umsatzsteigerung
Ebenso kann der Duft von Sonnencreme in den einen Urlaubsfreude wecken, bei den anderen aber auch die Erinnerung an eine Beziehung auslösen, die genau in diesem Urlaub zerbrochen ist.
Der gezielte Einsatz von Düften in Verkaufsräumen, das ist erwiesen, steigert jedenfalls deutlich den Umsatz. Patrik Hehn forscht am ISI und lehrt als Dozent an der Hochschule Harz für Angewandte Wissenschaften in Wernigerode. Er gewährt in seinem Vortrag auf Englisch "Euros and Scents: On Using Odors in Marketing" Einblick in die industrielle Duftforschung.
Gehalten hat Hehn seinen Vortrag am 3. Mai 2012 während der Veranstaltungsreihe "Follow Your Nose: On Smell" des Einstein Forums Potsdam.